Beim Zug-um-Zug-Geschäft (Barzahlung) gibt es naturgemäss keine Debitorenverluste. Die Absatzmöglichkeiten für die meisten Unternehmungen wären jedoch bei diesen Zahlungskonditionen sehr limitiert. Die Bezahlung der fakturierten Lieferungen und Leistungen ist Voraussetzung für nachhaltige Geschäftsbeziehungen.

Debitorenverluste werden oft als ärgerlich empfunden, nur in einzelnen Fällen als bedrohlich. Forderungsverluste wirken sich jedoch auf die Ertragslage und die Liquidität einer Unternehmung aus. Sie schlagen direkt auf den Gewinn durch und können sich somit sehr negativ auswirken. In vielen Unternehmungen ist man sich dieser Tragweite nicht richtig bewusst. Dieser Punkt ist vor allem in Branchen, welche unter hohem Wettbewerbsdruck stehen und nur geringe Margen erzielen, von grosser Bedeutung.

Der Effekt von Debitorenverlusten lässt sich am besten anhand eines Beispiels aufzeigen. Wir stellen dieselben Zahlen auf zwei unterschiedliche Arten dar. Die Müller AG erzielt einen Umsatz von CHF 6'200'000. Die Umsatzrendite vor Forderungsausfällen beträgt 2% des Umsatzes.

So wird es augenfällig und der "Schaden" wird besser sichtbar: Die Forderungsausfälle vernichten rund 40% des Gewinns! Um nur schon einen Debitorenverlust von CHF 10'000 ausgleichen zu können, benötigt die Müller AG, stark vereinfacht gesagt, einen zusätzlichen Umsatz von CHF 500'000. Nur die vom Kunden effektiv bezahlten Rechnungen tragen zum Unternehmensergebnis bei.

Forderungsverluste können einen wesentlichen Einfluss auf die Rentabilität und natürlich die Liquidität einer Unternehmung haben. Wesentliche Forderungsverluste können im Extremfall gar zum Konkurs einer Gesellschaft führen.

Die Einräumung von Zahlungsfristen gegenüber Kunden ist in jedem einzelnen Fall eine Kreditvergabe. Dies wird aus dem Wort "Gläubiger" ersichtlich. Der Gläubiger "glaubt" daran, dass er sein Geld vom Schuldner erhalten wird.

Aus diesem Grund sind Verfahren zu entwickeln, welche dazu beitragen, Risiken präventiv zu erkennen und zu vermindern. Das Forderungsmanagement hat die Überwachung der Debitoren und die Realisierung der Guthaben zum Ziel. Forderungsmanagement ist jedoch nicht nur eine Angelegenheit der Finanzbuchhaltung, sondern eine umfassende unternehmerische Aufgabe. Schon bei der Offertstellung, spätestens jedoch beim Abschluss eines Kauf- oder Werkvertrags muss die Bonität des Kunden abgeklärt und über die Zahlungskonditionen sowie letztlich über die Ausführung entschieden werden.

Bestandteile des Forderungsmanagements

Die Organisation des Forderungsmanagements lässt sich wie folgt unterteilen:

1.    Bonitätsprüfung
2.    Vertragsgestaltung
3.    Debitorenbuchhaltung
4.    Mahn- und Inkassowesen